1.消費習慣與低成本運作——兩個因素推動松木家具電子商務進程
在互聯網環境下，松木家具行業如何探索出一個合適的發展模式？ 大部分習慣線下銷售和購買的人很難理解在網上購買松木家具類的大件物 品，但是淘寶網通(tong)過內部的數據顯示，家居類產品在網上的銷量很 大，而且增長速度非(fei)常快，每年都以成倍的速度在上升。
可即便如(ru)此，松木家(jia)(jia)具類產品在網上(shang)銷售(shou)還(huan)是存在著諸(zhu)多問(wen)題，例 如(ru)消費者(zhe)有(you)時需(xu)要自己上(shang)門提(ti)貨，賣(mai)家(jia)(jia)經(jing)常面對消費者(zhe)的(de)投訴，賣(mai)家(jia)(jia) 和買家(jia)(jia)之間很難有(you)規則，出現問(wen)題后大(da)都只能通過協(xie)調(diao)解決，而淘寶只能與(yu)雙方(fang)進行(xing)溝(gou)通。在溝(gou)通中，我們發現，商(shang)家(jia)(jia)的(de)痛點就(jiu)在于物流 配送、安裝(zhuang)服務(wu)體(ti)系上(shang)，而這些(xie)痛點往(wang)往(wang)只能與(yu)買家(jia)(jia)相協(xie)商(shang)，這些(xie)協(xie) 商(shang)到最后就(jiu)是通過打折、減價的(de)方(fang)式來妥協(xie)。
即便(bian)是在(zai)(zai)這(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)一(yi)個(ge)非常困難、沒有(you)規則的(de)商業(ye)環(huan)境下(xia)，整個(ge)行 業(ye)在(zai)(zai)網(wang)絡銷(xiao)(xiao)售方(fang)(fang)面(mian)還是非常快速地在(zai)(zai)往前推動(dong)。為什么(me)會出現這(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)的(de) 情形呢？我(wo)們歸結為兩個(ge)方(fang)(fang)面(mian)，一(yi)個(ge)是買家的(de)年齡層大多(duo)為25—— 30歲，他們是在(zai)(zai)互(hu)聯(lian)網(wang)的(de)環(huan)境下(xia)長大的(de)一(yi)代，在(zai)(zai)服裝、電子產品(pin)等(deng) 方(fang)(fang)面(mian)都習慣通過(guo)互(hu)聯(lian)網(wang)購(gou)買，這(zhe)(zhe)(zhe)是由消(xiao)費習慣決定的(de)；第二，在(zai)(zai)金融(rong) 危機的(de)時候(hou)，很多(duo)國內(nei)的(de)制造業(ye)開(kai)始從外銷(xiao)(xiao)轉為內(nei)銷(xiao)(xiao)，他們大都選擇(ze) 先從線(xian)下(xia)來進行市場(chang)開(kai)拓，但是線(xian)下(xia)的(de)品(pin)牌并非一(yi)朝一(yi)夕就能(neng)做起來 的(de)，他們付出了很多(duo)的(de)成本，投(tou)入很大，但是見效很慢，甚至是虧(kui)損 的(de)，于是很多(duo)商家開(kai)始選擇(ze)網(wang)上(shang)銷(xiao)(xiao)售，因為成本低，相(xiang)(xiang)應地售價(jia)也(ye) 低，這(zhe)(zhe)(zhe)就使得產品(pin)具(ju)有(you)競(jing)爭(zheng)力，選擇(ze)的(de)消(xiao)費者也(ye)相(xiang)(xiang)對較多(duo)。在(zai)(zai)這(zhe)(zhe)(zhe)兩方(fang)(fang) 面(mian)的(de)因素影響(xiang)下(xia)，才推動(dong)了整個(ge)松木家具(ju)行業(ye)的(de)電子商務(wu)進程(cheng)。
2.模(mo)式(shi)創(chuang)新——創(chuang)建新的(de)物流安裝服(fu)務體系
2012年(nian)是松木(mu)家具行(xing)業非常重要(yao)的(de)一年(nian)。我們看(kan)到(dao)，在(zai)2011年(nian)，大 量傳統企(qi)業在(zai)網上(shang)開(kai)店，試水電子(zi)商務(wu)，特別(bie)是有很(hen)多(duo)一線品牌(pai)加入 到(dao)了電商的(de)隊伍中(zhong)來(lai)，淘寶網的(de)家居類商家數量從(cong)之前的(de)幾百家增加 到(dao)了幾千家，另外還(huan)有很(hen)大一部(bu)分準備(bei)要(yao)做(zuo)，這就(jiu)說明他們也在(zai)思索 模式的(de)創(chuang)新和開(kai)拓，這將形(xing)成一股很(hen)大的(de)力(li)量。
至于很多企業所擔心的物流安裝配送等問題，淘寶也在開始籌 建自己的物流和安裝體系。因為在網上銷售松木家具類產品，如果沒有本(ben) 地(di)(di)化的(de)(de)(de)配(pei)套安(an)(an)裝(zhuang)(zhuang)服(fu)務(wu)，可以(yi)說是(shi)沒辦(ban)法轉為現實的(de)(de)(de)，而實現本(ben)地(di)(di)化的(de)(de)(de) 服(fu)務(wu)安(an)(an)裝(zhuang)(zhuang)，前提(ti)條(tiao)件是(shi)要有一(yi)個物(wu)(wu)流體系，即從產業(ye)集群基地(di)(di)直(zhi)接運 送到(dao)目的(de)(de)(de)地(di)(di)，例(li)如我們要把(ba)北京的(de)(de)(de)渠道模式打通(tong)，可以(yi)先在東莞或樂 從建倉，跟(gen)物(wu)(wu)流公司溝通(tong)，直(zhi)接開設貨(huo)運專線運到(dao)北京，商家(jia)發貨(huo)只(zhi) 需要把(ba)貨(huo)送到(dao)最(zui)近的(de)(de)(de)一(yi)個淘(tao)寶倉庫(ku)里(li)，淘(tao)寶物(wu)(wu)流體系則(ze)可以(yi)通(tong)過(guo)計(ji) 算，在保證物(wu)(wu)流成(cheng)本(ben)效(xiao)率(lv)最(zui)大(da)、最(zui)合理的(de)(de)(de)情況下發貨(huo)，當北京的(de)(de)(de)倉庫(ku) 收到(dao)貨(huo)之(zhi)后，就通(tong)知(zhi)本(ben)地(di)(di)的(de)(de)(de)配(pei)送安(an)(an)裝(zhuang)(zhuang)人員，與買家(jia)取得(de)聯系，預約時 間，進行(xing)后續的(de)(de)(de)送貨(huo)安(an)(an)裝(zhuang)(zhuang)服(fu)務(wu)，所有這些，都是(shi)通(tong)過(guo)規則(ze)來完善，進 行(xing)最(zui)合理的(de)(de)(de)安(an)(an)排。
在物流配送(song)方面，淘寶(bao)有四步計劃。
第一(yi)步就是配送安裝(zhuang)(zhuang)一(yi)體化，現在(zai)(zai)市場上(shang)有些公司能夠(gou)做到配 送安裝(zhuang)(zhuang)一(yi)體化服務，當商家(jia)與這(zhe)樣的公司簽約(yue)后(hou)，淘(tao)寶就會通(tong)過(guo)系統 在(zai)(zai)前(qian)端表達，后(hou)臺只需(xu)要通(tong)過(guo)系統建設，讓商家(jia)能夠(gou)使用，這(zhe)個(ge)計劃 在(zai)(zai)2012年春節前(qian)上(shang)線(xian)。
第二步(bu)就(jiu)是(shi)把物(wu)流(liu)、配(pei)送(song)、安(an)(an)裝進(jin)(jin)行(xing)(xing)拆解，即物(wu)流(liu)可以(yi)異地(di)(di)化， 而(er)配(pei)送(song)和安(an)(an)裝則(ze)(ze)實(shi)行(xing)(xing)本(ben)地(di)(di)化，這(zhe)(zhe)樣一(yi)來(lai)，就(jiu)會發展出很(hen)多本(ben)地(di)(di)化的(de)(de)配(pei) 送(song)安(an)(an)裝公(gong)(gong)司(si)，這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)模式能夠促進(jin)(jin)服(fu)務專(zhuan)(zhuan)業(ye)化。物(wu)流(liu)方面(mian)，淘(tao)寶(bao)(bao)可以(yi) 通(tong)過網絡(luo)的(de)(de)銷售(shou)總量來(lai)與物(wu)流(liu)公(gong)(gong)司(si)協(xie)商(shang)，在價格上取(qu)得優勢。 例如淘(tao)寶(bao)(bao)在北京建倉(cang)后，商(shang)家可以(yi)通(tong)過協(xie)議的(de)(de)物(wu)流(liu)公(gong)(gong)司(si)直接(jie)將(jiang)貨 物(wu)發到北京倉(cang)庫，而(er)配(pei)送(song)和安(an)(an)裝服(fu)務體系，則(ze)(ze)是(shi)由淘(tao)寶(bao)(bao)組織一(yi)些(xie)專(zhuan)(zhuan)業(ye) 公(gong)(gong)司(si)，直接(jie)將(jiang)其相關系統(tong)鏈接(jie)，在淘(tao)寶(bao)(bao)的(de)(de)后臺實(shi)現整個渠道的(de)(de)順暢， 消費者在購買商(shang)品之后可以(yi)直接(jie)看到其物(wu)流(liu)運送(song)情 況，這(zhe)(zhe)種方式就(jiu)是(shi)通(tong)過專(zhuan)(zhuan)業(ye)的(de)(de)人來(lai)進(jin)(jin)行(xing)(xing)專(zhuan)(zhuan)業(ye)的(de)(de)分工。 淘(tao)寶(bao)(bao)則(ze)(ze)是(shi)將(jiang)這(zhe)(zhe)些(xie)專(zhuan)(zhuan)業(ye)的(de)(de)公(gong)(gong)司(si)進(jin)(jin)行(xing)(xing)聯通(tong)，讓它們(men)高效地(di)(di) 串聯起來(lai)。
第(di)三就是建(jian)(jian)立(li)第(di)四方物(wu)流(liu)——淘(tao)寶(bao)(bao)(bao)物(wu)流(liu)，即淘(tao) 寶(bao)(bao)(bao)采(cai)購這(zhe)些(xie)物(wu)流(liu)安裝體系，商家只需(xu)要(yao)與淘(tao)寶(bao)(bao)(bao)進(jin)行(xing)簽 約，由淘(tao)寶(bao)(bao)(bao)整合(he)這(zhe)些(xie)物(wu)流(liu)安裝配送服務，這(zhe)樣(yang)做可(ke)以(yi) 令整個渠道建(jian)(jian)設更加通暢，效率也(ye)會提高。
第四則是淘寶將物流體系再度專業化，如果這些 事情在前端沒有完善，那松木家具行業的電子商務將無法 做大做強，只能賣一些小松木家具。比如我們現在看到整 個松木家具行業的銷售總量很大，但是點擊進去一看，都 是以幾百元的訂單為主，像是筆記本電腦桌、凳子等 小件物品。雖然我們暫時無法在大范圍的線上進行一 個明顯的銷售額推進，但是通過在北京開設實體體驗 店，我們看到經過前期的努力，北京地區的訂單價格 已達到了每筆平均2500多元。從這里可以透露出一個 信息：只要我們能夠完善物流配送體系，消費者是會 為這些大件松木家具買單的。而這個體系的推(tui)進與完善， 則需(xu)要所有商家的共同推(tui)進與統一。
3.線(xian)上線(xian)下結合，解(jie)決體驗短板(ban)
另(ling)一個大家(jia)比較關心的話題就是淘寶的體驗館服 務，這(zhe)是一種新的模(mo)式(shi)，淘寶按照設計師(shi)的方式(shi)將商 品進行組合銷(xiao)售。
體驗館的誕生來自于商家的需求，淘寶在2011 年年初在東莞與許多商家交流的時候就發現，在廣東 有很多出口企業，當他們選擇網上銷售的時候，發現 消費者如果沒有實際接觸到產品，將很難通過圖片和 文字介紹下單購買價值幾萬元的松木家具，因(yin)(yin)此他們(men)提出 了(le)“優(you)質同(tong)時低價”的口號，并且(qie)愿意將網上銷售(shou)節 省下來的渠道(dao)成本與淘寶的銷售(shou)伙(huo)伴共同(tong)分享(xiang)，因(yin)(yin)此 淘寶才有(you)了(le)開(kai)設線(xian)下體驗店(dian)的想法。同(tong)時，我們(men)發(fa) 現，實體體驗店(dian)也能更好地為(wei)有(you)準備(bei)的商家(jia)服務。
在體驗(yan)店中(zhong)，有一個(ge)(ge)花梨木的(de)(de)(de)賣家(jia)(jia)做得非(fei)常好(hao)， 他(ta)專門派(pai)駐了(le)一位(wei)銷(xiao)售(shou)人員進(jin)行現場(chang)解說，這直接促 進(jin)了(le)消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)網上(shang)(shang)下(xia)單。當(dang)淘寶(bao)通(tong)過(guo)線(xian)上(shang)(shang)往線(xian)下(xia)帶來 人流量的(de)(de)(de)時候(hou)，有準備(bei)的(de)(de)(de)商家(jia)(jia)就會抓住機遇，極力促 進(jin)銷(xiao)售(shou)。在家(jia)(jia)居(ju)領域，消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)專業知識(shi)明顯是不夠 的(de)(de)(de)，很多時候(hou)需(xu)要(yao)銷(xiao)售(shou)人員的(de)(de)(de)講解，因此愛(ai)蜂潮也順 帶解決了(le)互聯網品(pin)牌的(de)(de)(de)另一個(ge)(ge)短板(ban)——如何讓(rang)消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe) 相信你(ni)。
同(tong)時淘(tao)寶現在還有(you)一個(ge)設(she)計(ji)師軟件的(de)構思，計(ji)劃 在今年上半年上線，就是通過(guo)設(she)計(ji)、施工來(lai)帶(dai)動材料 的(de)銷售(shou)。消費者可(ke)以把(ba)戶(hu)型圖放到網上，商家(jia)也可(ke)以 將相應戶(hu)型內容上傳，這些戶(hu)型可(ke)以提(ti)供給所有(you)人進(jin) 行(xing)(xing)自(zi)主的(de)空(kong)間(jian)設(she)計(ji)，隨意進(jin)行(xing)(xing)家(jia)裝(zhuang)的(de)拖(tuo)轉和(he)渲染(ran)，并(bing) 鼓勵(li)將最終效果(guo)進(jin)行(xing)(xing)展示，只要這個(ge)效果(guo)圖內的(de)產(chan)品(pin) 有(you)人購買(mai)，那設(she)計(ji)這個(ge)效果(guo)圖的(de)人就能得(de)到淘(tao)寶的(de)獎 勵(li)，這樣(yang)就能吸引更多的(de)人參與進(jin)來(lai)，直接(jie)或間(jian)接(jie)地 促(cu)進(jin)了產(chan)品(pin)的(de)銷售(shou)。
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