在松木家具市場競爭日趨激烈的今天，眾多松松木家具企(qi)業都主張“終端(duan)為(wei)王”，讓自己的銷售人(ren)員與競爭對手決戰終端(duan)。事實上，一些(xie)頭腦敏銳(rui)的企(qi)業領導人(ren)已經開始意識到“渠道為(wei)王”，他們關(guan)心更(geng)多(duo)的是渠道的發(fa)展(zhan)趨勢(shi)，能清醒(xing)意識到，渠道不僅能夠盤活(huo)物流、資金流和信(xin)息流，而(er)且(qie)還能夠提升品牌價(jia)值(zhi)。
松木家具產品(pin)(pin)要想走向品(pin)(pin)牌化、大(da)(da)眾化，渠(qu)道(dao)的作用無可替代。只有通過渠(qu)道(dao)，才(cai)能把品(pin)(pin)牌價值(zhi)及客(ke)戶的實際需求充分地體現出來。對(dui)于松(song)木(mu)(mu)家(jia)具(ju)(ju)(ju)行(xing)業(ye)(ye)(ye)而言，渠(qu)道(dao)的重(zhong)頭之一(yi)就(jiu)是松(song)木(mu)(mu)家(jia)具(ju)(ju)(ju)專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)(ye)賣(mai)場。據調查，國內85%以(yi)上(shang)的消費(fei)者都渴望到產品(pin)(pin)豐富、購(gou)物環(huan)境優越的專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)(ye)大(da)(da)賣(mai)場進行(xing)松(song)木(mu)(mu)家(jia)具(ju)(ju)(ju)產品(pin)(pin)的選購(gou)，希望得(de)到專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)(ye)大(da)(da)賣(mai)場的“一(yi)站式(shi)”服務。但(dan)由(you)于松(song)木(mu)(mu)家(jia)具(ju)(ju)(ju)行(xing)業(ye)(ye)(ye)發展(zhan)歷(li)史(shi)較(jiao)短，經營理念和經營模式(shi)尚不成熟，企業(ye)(ye)(ye)仍(reng)以(yi)出口為主等一(yi)系列原因，到目前為止(zhi)，松(song)木(mu)(mu)家(jia)具(ju)(ju)(ju)專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)(ye)大(da)(da)賣(mai)場在(zai)國內仍(reng)寥(liao)寥(liao)無幾(ji)。但(dan)這是松(song)木(mu)(mu)家(jia)具(ju)(ju)(ju)渠(qu)道(dao)發展(zhan)的一(yi)個必(bi)然趨勢。
可以(yi)(yi)預見(jian)，伴隨著松(song)木家具行業的(de)快速發展，銷售渠道(dao)也必將呈現出迅猛發展勢(shi)頭(tou)，一些新興的(de)渠道(dao)模式將應運而生。那(nei)么，未來(lai)長春(chun)松(song)木家具企業的(de)渠道(dao)會朝著什(shen)么方向發展?筆(bi)者認為，主要有以(yi)(yi)下幾種(zhong)發展趨勢(shi)：
1.渠道的扁平(ping)化。
任何行業的銷售渠道都會隨(sui)著(zhu)市(shi)場的擴(kuo)大而延伸，總代理、區域(yu)分銷商(shang)(shang)、區域(yu)代理商(shang)(shang)和(he)零售商(shang)(shang)，數(shu)量逐級遞增。
對于資金實力有限的中小型松木家具企業而言，這種扁平化的渠道將是其發展初期的一個趨勢。
但在(zai)(zai)國(guo)(guo)內市場，二級商(shang)戶對松(song)木(mu)家(jia)具(ju)行業了(le)解(jie)有限，部分品(pin)牌(pai)廠家(jia)直(zhi)(zhi)接選(xuan)擇在(zai)(zai)國(guo)(guo)內沿(yan)海(hai)(hai)一線城市開(kai)辦直(zhi)(zhi)營店也是(shi)無奈之(zhi)舉，如agio/MBM、格菜德斯等在(zai)(zai)上海(hai)(hai)開(kai)設了(le)面積超(chao)過1000㎡的旗艦店。
2.渠道的(de)多元(yuan)化(hua)。
內銷市(shi)場，將(jiang)其銷售網(wang)絡(luo)布點到國內一、二(er)線城市(shi)直至三、四線城市(shi)。
在布局全國的市場戰略中，各松木家具企業的(de)銷售(shou)渠道(dao)(dao)呈現(xian)多種業態并存的(de)現(xian)象，如有(you)些(xie)企業以高檔會所為(wei)主(zhu);有(you)些(xie)企業以星級賓館酒店(dian)為(wei)主(zhu);有(you)些(xie)則(ze)以餐(can)飲、休閑場所為(wei)主(zhu)等。“八仙過(guo)海，各顯神通(tong)”，渠道(dao)(dao)多元化(hua)對(dui)于(yu)一個(ge)(ge)尚處于(yu)發展(zhan)初(chu)期的(de)行(xing)(xing)業而言，是一個(ge)(ge)必(bi)經的(de)過(guo)程，但從另一個(ge)(ge)角度(du)來講，多元化(hua)的(de)渠道(dao)(dao)也是行(xing)(xing)業有(you)序競爭、加(jia)速(su)行(xing)(xing)業規(gui)范的(de)寫照。
3.渠道(dao)的信息(xi)化。
松木家具渠道(dao)(dao)(dao)的(de)(de)信息化(hua)建(jian)設主要包含兩(liang)個方面：一是信息化(hua)管(guan)理(li)，采用(yong)先進的(de)(de)管(guan)理(li)系統，對(dui)銷售(shou)渠道(dao)(dao)(dao)的(de)(de)信息流(liu)(liu)進行管(guan)理(li)和(he)利(li)用(yong)，幫助企業了(le)解和(he)優化(hua)銷售(shou)渠道(dao)(dao)(dao)中(zhong)的(de)(de)物流(liu)(liu)和(he)資金(jin)流(liu)(liu)，快速(su)掌握產品價格(ge)、流(liu)(liu)行趨(qu)勢(shi)等市(shi)場(chang)信息，提高應對(dui)市(shi)場(chang)的(de)(de)效率;二是開辟(pi)網絡銷售(shou)的(de)(de)渠道(dao)(dao)(dao)。
銷售渠道信息化建設有利于信息流的優化。目前，松木家具行業信(xin)息(xi)流(liu)嚴重滯后，通常一個(ge)月或(huo)者(zhe)更(geng)久才匯(hui)總(zong)一次，不利于松木家具(ju)企業對(dui)市場變化作出(chu)及時反應。且(qie)目前(qian)信(xin)息(xi)流(liu)都建(jian)立(li)在紙面單(dan)據和(he)手工報表(biao)上，準確性和(he)可用性較差，加上要經過多個(ge)繁瑣環節，數據容易失真。因此，渠道信(xin)息(xi)化建(jian)設能夠優化整(zheng)個(ge)信(xin)息(xi)流(liu)，實現信(xin)息(xi)價(jia)值的最大(da)化。信(xin)息(xi)化建(jian)設絕不是簡(jian)單(dan)地提供一套電腦(nao)硬(ying)件和(he)軟件即可，它(ta)將(jiang)為管理提供更(geng)充分的依據和(he)更(geng)有效(xiao)的方(fang)法。
4、渠道的專業(ye)化。
隨著競爭的加劇，各松木家具企業都在不斷地(di)提高自己的競爭(zheng)實(shi)力(li)。其(qi)實(shi)，專業化的過程，也就是企業不斷提高產品品牌(pai)核心競爭(zheng)力(li)的過程。
松木家具產品消費(fei)(fei)是(shi)一種(zhong)理性消費(fei)(fei)，到終端(duan)(duan)店鋪(pu)(pu)購物(wu)的(de)消費(fei)(fei)者(zhe)，80%以上擁有一定社會(hui)地位(wei)和(he)經濟實力，他們多(duo)數受過良好教(jiao)育(yu)，有著不俗的(de)文(wen)化(hua)品味。因而，松(song)木家具(ju)的(de)銷售(shou)渠道要(yao)凸顯(xian)專業(ye)化(hua)，包括銷售(shou)終端(duan)(duan)的(de)專業(ye)化(hua)、店鋪(pu)(pu)形(xing)象的(de)專業(ye)化(hua)。憑借專業(ye)形(xing)象，讓終端(duan)(duan)店鋪(pu)(pu)通過優質(zhi)的(de)服務和(he)專業(ye)的(de)導購知識(shi)去感染消費(fei)(fei)者(zhe)，讓他們產生強(qiang)烈的(de)購買(mai)欲(yu)望(wang)。 |
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