龍騰瑞氣，燕舞春風，春節姍姍來遲。持續近一年的經濟寒潮，并沒有沖淡這個中國最大傳統佳節的濃濃年氛。
然而，表面一派祥和的節日氣息，并不能掩蓋日益嚴峻家具行業形勢：資料統計，2009至2011年三年間，廣東家具行業的工人平均工資，每月從1600元漲到了3000元以上，技工工資更是每月從4000元攀升至近萬元。而從去年年初開始，全球木材資源趨于緊缺，進口木材價格不斷上漲，從北美進口的木材至少上漲了30%。受歐美債務危機加劇影響，家具代工企業的利潤還在急劇下降，很多企業凈利率已經退到3%以下，虧損的企業也日漸增多。新年開春以來，國內家具股價表現普遍疲軟，美克股份、索菲亞、升達林業、德爾家居、宜華木業股價大幅下跌。
受整體形勢影響，加之之前一些家具企業因盲目折騰如非相關多元化投資、圈地運動、上市新品牌等而掉進了政策、資金、市場陷阱，家具企業普遍調低了對于2012年的預期，“節流”、“保命”、“維穩”、“觀望”成了家企今年普遍的經營主題。在這種主題的指導下，如何繼續拼命地拓店撈快錢，成了許多家具企業壓倒性的工作重心。然而，如何創新營銷思路，防止像往年“猴子掰玉米棒子，掰一個扔一個”一樣，只把經銷商當作提款機，提完就拍屁股走人，而不管后續服務呢?要知現在的市場再不像以前那么寬松、那么高容忍度了，對目前很多危如累卵的經銷商過于機會主義，到頭來一定是“搬石頭砸自己的腳”。
饒潤平認為，市場營銷其實包括兩個層面，即物理意義上的市場營銷，以及人心意義上的市場營銷。與之相應的是，衡量市場營銷的績效也有兩個維度，即產品的市場份額和品牌的人心份額。然而，很多企業通常只是把產品的市場份額放在中心，而不是人心份額上，把對市場的關注放在產品市場上，而非人心市場上，致使品牌缺乏拉力、彈力、延展力以及持久力，造成產品上市難、抗壓性低、擴張力小以及生命周期短等不良后果。典型如達芬奇者，其產品的物理市場份額雖然做得風生水起，但它與消費者的聯系靠的僅僅是一種暈輪效應，缺乏真正的人心支持，一旦遭遇媒體策略性的攻擊，市場一下子就嶊古拉朽，功虧一匱了。
這是近代西方僵化的二元性思維映射到市場營銷上的典型表現。僵化的二元性思維，往往將人與物、人與自然對立起來，把消費者、經銷商當作匆匆而過的“客戶”，而不是全面的人;把產品當作一錘子買賣的“商品”，而不是用于滿足人的需求的“綜合性服務”。饒潤平認為，這種極端化的營銷現狀如果得不到及時改變，家具行業的未來前景將會變得非常暗淡。
“以人為本”、“天人合一”，一直是中國傳統文化的精髓，當西方理性遇到這種精髓時，必然會使源于西方文化系統中的營銷文化從理性的梏困中超越出，讓營銷變得更加人性化，重新回歸到天人合一的偉大文明中。饒潤平認為，家具企業應該以這種思想為指導，將產品營銷、品牌營銷的的目標放在人心上，而不只是產品上，將營銷工作的焦點從分析產品上，轉移到分析人們的思想、動機和情感上，強調既要占領產品的市場份額，更要占領人心的市場份額。
當然，家具行業還處于發展的初期階段。在這個階段，相較于人心市場份額，產品市場份額增長得相對要更快，這是因應中國特色市場環境而采取一種臨時、變通性的策略手段。而隨著家具市場發展的逐步穩定和成熟，尤其是在當前宏觀經濟環境、市場環境普遍低迷、家具企業經營保守的背景下，家具企業如果能夠特立獨行，與眾不同地在品牌的“人心份額”上作出更多的戰略資源傾斜，以與產品份額的發展速度相適應，與經銷商的日益增多的服務需求相適應，就一定能夠比別的企業跑得更快、更好。 |
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